El mundo digital y la proliferación de canales han creado una oportunidad para que las relaciones públicas se desempeñen de manera más coherente en toda la organización. Desde las comunicaciones internas, la gestión de la reputación, la participación de las partes interesadas y la habilitación de ventas, la demanda de colaboración y creatividad en todos los productos empresariales no hace más que aumentar.
Como resultado, estamos viendo una verdadera mayoría de edad para las relaciones públicas B2B. Más que nunca, los clientes quieren saber cómo esto puede beneficiar a la función de ventas.
Las ventas B2B no llegan de la noche a la mañana
Es importante reconocer el proceso de compra B2B al elaborar una estrategia de comunicación. Según una investigación realizada por el profesor John Dawes del Instituto Ehrenberg-Bass, sólo el 5% de los compradores B2B están en el mercado para comprar en este momento. Eso significa que el 95% de los compradores están fuera del mercado y no comprarán durante meses o incluso años. Lo más probable es que ya tengan lo que usted está vendiendo, por lo que no puede obligarlos a ingresar al mercado a voluntad.
Por lo tanto, no tiene sentido dirigir todo su presupuesto de marketing a generar clientes potenciales para el 5% de los clientes que están listos para comprar hoy. En su lugar, propongase influir de manera más efectiva en el 95% de los futuros clientes potenciales que generarán flujo de caja futuro.
Aquí es donde entra en juego la estrategia de comunicación B2B. Dado que el éxito en forma de ventas rara vez se produce de la noche a la mañana, es más necesario pensar a largo plazo. ¿Cómo puedes hacer esto?
1 Ve donde está tu público objetivo
El panorama digital ofrece más plataformas y canales que nunca para que las marcas sean visibles. Esa responsabilidad puede resultar abrumadora en ocasiones y, como dice el refrán, las empresas ahora "necesitan hacer más con menos". Las estrategias exitosas de relaciones públicas B2B se basan en un enfoque enfocado que comienza con la comprensión de dónde reside más comúnmente su público objetivo. Esto le permitirá dirigir una mayor parte del presupuesto de marketing a los canales que serán más valiosos para la organización.
2 Destaca por las razones correctas
Para dirigirse eficazmente a personas que no están activamente en el mercado ahora, el conocimiento de la marca es muy importante para que lo recuerden cuando estén en el mercado. Se trata menos de comunicados de prensa oportunos para anunciar las últimas actualizaciones de sus productos y más de transmitir un mensaje convincente que resuene en su audiencia, y hacerlo de manera constante.
Por lo tanto, no se trata sólo de ser conocido, su "por qué" debe escucharse más fuerte que nunca, especialmente si opera en un mercado abarrotado. Tu "por qué" es lo que te diferencia de la competencia.
Conviértase en un líder intelectual en los temas que reflejan su "por qué", brinde su perspectiva y sea una voz autorizada en los temas que son importantes para su público objetivo con una estrategia de marketing de contenido consistente y específica.
3 Obtenga la validación de terceros
Este es un componente clave para generar conciencia y confianza en la marca. Puede tomar la forma de una campaña de reseñas de productos o un enfoque de estudio de caso. Dejar que un tercero hable por usted proporciona credibilidad.
Esta estrategia es tan eficaz para generar confianza que Google también se está sumando a la acción. Ahora se centra en contenido útil y relevante de terceros en lugar de en las propias marcas. Como resultado, las marcas están descubriendo que los artículos de noticias aparecen en los primeros lugares de los resultados de búsqueda, en lugar del contenido de su propio sitio web. Esto enfatiza aún más la importancia de una estrategia de marketing de contenidos.
4 Refleja la visión de tu audiencia
Para ser relevante hoy en día, una organización necesita demostrar que comprende (y actúa en consecuencia) los mismos problemas y preocupaciones que su audiencia.
El mayor ejemplo de esto es el aumento de las comunicaciones ambientales, sociales y de gobernanza (ESG) en el sector B2B, una ampliación del enfoque en el medio ambiente en el contexto del movimiento por la justicia social. Se centra en la creencia de que las organizaciones ya no pueden ignorar su propia responsabilidad y requieren total transparencia para cumplir con sus valores y visión ESG.
Como resultado, los ESG se están convirtiendo cada vez más en el centro de las comunicaciones de una organización. La falta de transparencia y comunicación crea la suposición de que la organización no está actuando en absoluto; Esto puede resultar en la pérdida de clientes potenciales.
Más información: El papel del marketing B2B en la habilitación de ventas
