Hablar de recesión no siempre es agradable. Pero es una situación que inevitablemente requiere un cambio de estrategia y mentalidad para seguir teniendo éxito frente a los vientos económicos en contra.
Definida técnicamente como un período de disminución significativa de la actividad económica, una recesión (y el potencial inminente de una) afecta directamente al marketing.
En particular, los especialistas en marketing B2B enfrentan un desafío único al identificar una desaceleración: los ciclos de ventas se expanden más allá de 6, 12 o más meses en el futuro y carecen de cambios evidentes. Mientras que los especialistas en marketing B2C y D2C pueden sentirlo más rápidamente cuando las verticales completas van hacia el sur.
En este artículo, analizaremos cómo una recesión inminente afecta a los especialistas en marketing B2B y los factores clave a considerar para navegar con éxito en este panorama.
¿Qué hicieron los especialistas en marketing B2B la última vez?
Debes conocer el pasado para comprender tu presente y futuro. Ha habido muchas recesiones, algunas bastante recientes.
En 2007-2009, experimentamos la Gran Recesión en la que la crisis hipotecaria provocó el colapso de la burbuja del mercado inmobiliario. Si bien pudo haber terminado para Estados Unidos en 2009, los efectos en cadena se sintieron en algunos países europeos durante años.
Los países incumplieron el pago de su deuda nacional y tuvieron que ser rescatados por la Unión Europea, lo que provocó que esos países promulgaran medidas de austeridad para pagar sus deudas, según History.
En retrospectiva, es 20/20. Y cuando se trata de aprender de los errores del pasado, se debe establecer una conexión clara entre:
Los que aumentan (o al menos mantienen) los presupuestos publicitarios.
Y aquellos que recortan o detienen por completo los esfuerzos de marketing.
Cuando se enfrentaron a una posible recesión, las marcas que se comprometieron con esfuerzos de publicidad y marketing se recuperaron y recuperaron más rápido que aquellas que optaron por retirarse.
Durante la recesión de 1990-1991, McDonald's redujo su presupuesto de publicidad y promoción, mientras que Pizza Hut y Taco Bell hicieron todo lo contrario, según Pathfind.
Esto permitió a Pizza Hut y Taco Bell aumentar las ventas en un 61% y un 40%, respectivamente, mientras que McDonald's registró un 28% menos de ventas.
¿Qué quieren ahora los compradores B2B?
La COVID-19 es un elemento clave que diferencia esta posible recesión de las demás.
Acabamos de experimentar una pandemia global que alteró permanentemente todo el espectro de decisiones de consumidores y empresas.
Como resultado, tendremos que afrontar cambios clave en el comportamiento y el panorama de los compradores B2B.
Más información: Lo que los especialistas en marketing B2B deben saber ante una posible recesión