A menudo se responsabiliza a los especialistas en marketing de impulsar el crecimiento. Sin embargo, es difícil de alcanzar para muchas empresas, razón por la cual Gartner encontró en una encuesta que generar crecimiento es la principal prioridad para los directores ejecutivos. Prospex.ai encargó una encuesta independiente entre más de 750 tomadores de decisiones en empresas del Reino Unido para identificar los desafíos específicos relacionados con el crecimiento que enfrentan las empresas. Descubrieron que el 58% indicó que la generación de leads es un desafío clave al que se enfrentan los líderes empresariales. Más del 40 % describe los esfuerzos actuales de ventas y marketing de su empresa como “obsoletos”, y el 59 % de las empresas depende de hojas de cálculo para realizar un seguimiento de cómo comercializan a los clientes potenciales y el 33 % depende de las llamadas en frío para vender a los clientes potenciales. Básicamente, la dependencia de los métodos de ventas tradicionales, como las llamadas en frío, la compra de datos y el uso de hojas de cálculo, impide que las empresas ganen nuevos clientes, sugiere la investigación.
Curiosamente, la introducción del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) en mayo de 2018 afectó negativamente al 42% de las empresas, reduciendo sus bases de datos de clientes potenciales. Además, el 44% cree que el RGPD hizo extremadamente difícil capturar nuevos clientes potenciales y comercializarlos de manera efectiva.
Nikolas Kairinos, director ejecutivo y cofundador de Prospex.ai, dijo: “La generación de leads es el alma de una empresa, por lo que es preocupante ver tantas empresas luchando en esta área. Nuestra investigación muestra que existe una dependencia excesiva de los viejos métodos de generación de leads, que pueden haber sido la norma hace décadas pero que son inadecuados en el mundo digital actual. Las empresas deben adaptarse para garantizar que sigan siendo competitivas y aumentar la cantidad de clientes potenciales que eventualmente se conviertan en ventas. Afortunadamente, existe una gran cantidad de soluciones tecnológicas accesibles para cambiar la forma en que las empresas pueden ejecutar campañas de ventas y marketing, desde big data y elaboración de perfiles en redes sociales hasta inteligencia artificial y aprendizaje automático”.
Salvatore Minetti, director ejecutivo de Fountech Ventures, dijo: “La falta de previsibilidad de las ventas y el desafío de convertir un cliente potencial en un cliente, ya sea un consumidor o una empresa, es una de las principales preocupaciones que enfrentan las empresas de todos los tamaños. Es más, las técnicas tradicionales de ventas y generación de prospectos suelen requerir mucha mano de obra, costosas y mucho tiempo, y los profesionales de ventas y marketing se ven obligados a realizar tareas repetitivas y tediosas con la esperanza de que un prospecto eventualmente se convierta. Es por eso que este cambio hacia la automatización y la IA no debería sorprender. Al emplear algoritmos creativos de IA, la generación de leads se puede realizar de manera mucho más eficiente. También significa que los profesionales de ventas y marketing pueden aprovechar datos en tiempo real de fuentes como ventas, mensajes de texto y redes sociales, y utilizar esta información para tomar decisiones estratégicas importantes”.