Durante mucho tiempo, los departamentos de TI han tenido preocupaciones sobre el software como servicio; La resistencia puede atribuirse a preocupaciones sobre la confiabilidad y la seguridad, la integración, la personalización, la accesibilidad y la seguridad laboral. Descubra cómo responder mejor a las inquietudes
Conclusión del proveedor de servicios: los productos basados en SaaS enfrentan una batalla cuesta arriba en la mayoría de los departamentos de TI. Los proveedores de servicios deben tomar en serio las preocupaciones de TI sobre el software como servicio y estar preparados con respuestas que allanarán el camino hacia las ventas de SaaS.
En una historia reciente, describí cómo el software como servicio (SaaS) está cambiando el proceso de venta de software, otorgando más poder a quien toma las decisiones comerciales. Pero, por supuesto, TI todavía tiene una enorme influencia sobre las ventas de software, y si desea vender herramientas basadas en SaaS a los departamentos de TI, necesitará saber cuál es la mejor manera de abordarlas.
Como usted sabe, los departamentos de TI históricamente han tenido preocupaciones sobre los sistemas de software como servicio (SaaS), y esa resistencia ha sido un obstáculo fundamental para las ventas de SaaS. Para vender sistemas basados en SaaS a sus clientes, deberá prestar atención a sus objeciones y poder abordarlas con un asesoramiento sólido. Y exponer a sus clientes a una nueva generación de soluciones SaaS dirigidas específicamente a profesionales de TI podría ser lo que los convenza de que SaaS es viable para toda su empresa.
Resistencia al SaaS
La resistencia del departamento de TI al SaaS se debe a una serie de preocupaciones, tanto válidas como discutibles. Entre las razones válidas para que los departamentos de TI cuestionen SaaS está su confiabilidad y seguridad. También tienen razón al preguntar cómo se integrará un producto basado en SaaS con las aplicaciones y bases de datos existentes o cómo se puede personalizar para satisfacer las necesidades de una empresa. Y tienen una razón legítima para preocuparse sobre dónde residirán los datos de su empresa y cómo pueden garantizar el acceso a esos datos si su empresa decide suspender su suscripción a SaaS.
En el lado discutible de la ecuación, muchos profesionales de TI simplemente se niegan a considerar los productos SaaS porque creen que no pueden igualar la funcionalidad de las aplicaciones tradicionales locales. A otros les preocupa que las herramientas SaaS alivien las complejidades de la implementación de software y la gestión diaria hasta tal punto que puedan amenazar la seguridad laboral del personal de TI.
Los proveedores de servicios inteligentes anticiparán todas estas preocupaciones potenciales sobre SaaS y las abordarán de manera proactiva o estarán preparados para responderlas.
Abordar las inquietudes sobre el software como servicio
Si toma la ruta proactiva, un buen primer paso es educar al personal de TI de sus clientes sobre los posibles beneficios empresariales y de TI y los requisitos técnicos reales de las soluciones SaaS. Evalúe cuidadosamente las capacidades funcionales de las ofertas de SaaS que se van a considerar para comprender claramente cómo se comparan con las aplicaciones locales tradicionales. Si bien algunas ofertas de SaaS pueden ofrecer menos oportunidades para personalizar las aplicaciones, estas deficiencias pueden compensarse con capacidades de implementación más rápidas y una mayor facilidad de uso para múltiples usuarios, lo que genera una mayor productividad. Es importante educar a sus clientes sobre estas compensaciones.
Para abordar las preocupaciones sobre la seguridad laboral, debe ayudar al departamento de TI a identificar cómo pueden redirigir los recursos de TI que el software como servicio liberará de las tareas diarias mundanas hacia actividades más estratégicas y valiosas.
Para abordar las preocupaciones de TI sobre la confiabilidad y la seguridad, es importante asegurarse de que el proveedor de SaaS que usted recomienda tenga disposiciones para la certificación SAS (Declaración sobre estándares de auditoría) 70. Esta certificación verifica que el proveedor de SaaS, o su empresa de alojamiento, haya implementado la tecnología y los procesos comerciales adecuados para garantizar la confiabilidad y seguridad de sus aplicaciones alojadas.
También es esencial que comprenda claramente dónde se ubicarán los datos de sus clientes, los parámetros de seguridad que se han establecido para salvaguardar los datos y las políticas implementadas para garantizar que tengan acceso total a los datos, especialmente si el SaaS El proveedor cierra el negocio o decide interrumpir el servicio. En algunos casos, es posible que desee negociar un acuerdo de depósito en garantía para sus clientes, en el que se garantiza el acceso al código de la aplicación en caso de que el proveedor cierre o interrumpa un servicio.
Además, es importante que el proveedor de SaaS con el que se alinee diseñe su solución para permitir a los usuarios reconfigurar su formato, flujo de trabajo y procesos de migración de datos para adaptarse a sus requisitos comerciales.
Y para garantizar la interoperabilidad con diversas aplicaciones heredadas y fuentes de datos, asegúrese de que el proveedor de SaaS que recomiende no solo diseñe sus aplicaciones bajo demanda para incluir interfaces de programas de aplicaciones (API) abiertas y servicios web, sino que también aproveche herramientas de integración de terceros y proveedores de servicios de integración.
Finalmente, debe trabajar con sus proveedores de SaaS para proporcionar a los departamentos de TI acuerdos de nivel de servicio (SLA) detallados que establezcan claramente sus objetivos de rendimiento, políticas de resolución de problemas y procedimientos de escalamiento, así como sanciones por no cumplir con estas expectativas.
Demostrando el caso de negocio para SaaS
Una vez que se hayan abordado estas inquietudes, puede pasar a construir el caso comercial para el software como servicio. Debe desarrollar herramientas de evaluación del costo total de propiedad (TCO) y del retorno de la inversión (ROI) que puedan ayudar al departamento de TI a comprender y apreciar completamente los ahorros de costos y las mejoras de productividad que se pueden generar a partir de un producto basado en SaaS. Estas herramientas deben diseñarse con el objetivo de ayudar a su cliente a comprender mejor los costos adicionales de hardware, consultoría y soporte de personal asociados con la implementación de aplicaciones locales tradicionales. También deberían poder documentar y medir los niveles de utilización de SaaS.
Una nueva generación de soluciones SaaS destinadas a ayudar a los departamentos de TI a gestionar mejor sus operaciones diarias puede servir como prueba eficaz para demostrar el poder de SaaS. Estas nuevas soluciones SaaS incluyen servicios de seguridad, almacenamiento, escritorio y administración de servidores basados en Web de compañías como Symantec, EMC, Dell y Cisco Systems. Estas soluciones SaaS están diseñadas para satisfacer las necesidades de los departamentos de TI que buscan automatizar sus requisitos de gestión. Los departamentos de TI que adopten estos servicios obtendrán una comprensión de primera mano del poder de SaaS y por qué atrae a los usuarios empresariales. Esta experiencia de primera mano tendrá un impacto significativo en su papel en el proceso general de selección e implementación y podría producir un cambio fundamental en la estrategia de abastecimiento corporativo.
Al exponer al personal de TI al software como servicio, abordar sus inquietudes sobre el modelo de entrega y demostrar los beneficios comerciales, usted puede actuar como un asesor confiable que ayuda a los departamentos de TI a seleccionar, implementar y aprovechar al máximo las soluciones SaaS que les permitan alinearse mejor. su trabajo con los usuarios finales de su negocio y apoyar los objetivos estratégicos de la organización.
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