En el artículo de MarketingProfs, “¿Qué hacen de manera diferente los mejores especialistas en marketing B2B? Seis cosas que podrían sorprenderle”, una nueva mirada al marketing B2B revela datos sorprendentes sobre lo que distingue a las empresas de mayor rendimiento del resto. En medio de infinitas opiniones sobre las mejores prácticas de marketing, una nueva investigación arroja luz sobre lo que realmente impulsa los resultados, a menudo de maneras que desafían la sabiduría convencional.
Por ejemplo, comprender las necesidades de los clientes puede parecer fundamental, pero solo una minoría de los especialistas en marketing le da prioridad a esto. Las investigaciones muestran que solo el 36 % de los especialistas en marketing B2B investigan la composición de sus comités de compras y solo un 18 % desarrolla perfiles de clientes ideales (ICP) o personas. A pesar del énfasis en conocer a su audiencia, la mayoría de los especialistas en marketing se basan en información parcial, lo que limita la precisión de la segmentación y la elaboración de presupuestos eficaces. Sin embargo, quienes invierten en un conocimiento profundo de los clientes obtienen una ventaja competitiva.
La diferenciación también surge como un factor de éxito importante. Los profesionales del marketing B2B con mejor desempeño no la consideran opcional, sino esencial. Por ejemplo, las empresas tecnológicas con un posicionamiento distintivo, probado y validado por los clientes tienen el doble de probabilidades de destacar en áreas como la generación de oportunidades de venta, la generación de demanda y la construcción de marca. Los servicios profesionales experimentan un aumento aún mayor del rendimiento a partir de una posición de mercado bien definida, lo que demuestra que la diferenciación es más que un cliché de marketing: es un poderoso impulsor del éxito.
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