Estamos en medio de una importante revolución del marketing y las ventas B2B. La pandemia obligó a las empresas a pasar de las ventas tradicionales a una experiencia más híbrida. Atrás quedaron los días de las presentaciones en una sala de conferencias y las ventas "internas": el futuro del B2B incluye más canales, más conveniencia y una experiencia más personalizada para los clientes. Las empresas necesitan invertir en este cambio si quieren tener éxito en el futuro.
Las empresas que se nieguen a evolucionar con el panorama cambiante verán una disminución en sus ingresos a medida que compitan contra competidores que adopten nuevas estrategias. En la última encuesta B2B Pulse de McKinsey, "más del 90 por ciento de las empresas planean mantener los cambios realizados en la estructura de su fuerza de ventas durante el año pasado".
A continuación, presentamos siete formas de actualizar y adaptar su estrategia de ventas para que sea más eficaz y capte ventas futuras.
- Resuelva los problemas de sus clientes en cualquier momento y lugar.
Sus clientes quieren una solución completa. Las empresas deben habilitar puntos de contacto en múltiples canales para asegurarse de atender a los clientes cuando y donde quieran comprar. Una presencia omnicanal es fundamental. Y una verdadera experiencia omnicanal, que luce muy diferente a la de hace cinco años, ahora es al menos una estrategia de 10 canales. Los datos de McKinsey muestran que “los clientes quieren (y esperan) interactuar sin problemas en diez o más. Y las empresas que se apresuraron a satisfacer esa demanda se beneficiaron: el 72 por ciento de las empresas B2B que venden a través de siete o más canales aumentaron su participación de mercado”.
Cada vez más clientes B2B están felices de aprender y comprar a través de canales digitales y en línea, lo que hace que el discurso de venta tradicional en persona sea menos necesario.
- Trabaja más arriba en el embudo.
En un momento dado, alrededor del 95% de los compradores B2B no están interesados en su producto. Este hecho simple pero monumental cambia bastante el juego de la publicidad y el marketing B2B. Significa que debe gastar dinero en publicidad en personas que no van a comprar en este momento, pero que deben estar familiarizadas con su marca o producto cuando estén en el mercado.
La forma más eficaz de hacerlo es centrar el dinero en mensajes y publicidad en crear recuerdos positivos de la marca para sus clientes, de modo que cuando llegue el momento de comprar, su empresa sea lo más importante. Como capta con precisión el B2B Business Institute de LinkedIn, “las impresiones publicitarias, acumuladas con el tiempo, afectan nuestros recuerdos. Por lo tanto, su publicidad debe diseñarse para crear impresiones distintas sobre su marca en la mente de las personas, que se activarán más adelante”.
- Invierta constantemente en el conocimiento de su marca.
Invierta al menos el 50 % de su inversión publicitaria en concienciación. Dado que las investigaciones muestran que solo el 16% de los especialistas en marketing B2B clasifican la creación de conciencia de marca como uno de los principales objetivos de marketing, parece que la mayoría de las empresas, especialmente las grandes, dan por sentado su conciencia.
Las pequeñas empresas ven el valor inmediato de gastar dinero para aumentar la visibilidad de la marca, pero las marcas más grandes y establecidas a veces lo omiten. Lo que mantiene en mente a las marcas con mayor conciencia es su dedicación continua y deliberada para integrar su marca en los pensamientos y estilos de vida de sus clientes. Nunca omitas ni escatimes en tu presupuesto de reconocimiento de marca.
- Base cada conversación en el valor.
Recuerde periódicamente a sus clientes, tanto actuales como futuros, el valor que aporta a la relación. Proporcione información integral sobre su negocio e industria. Sugerir formas de ayudar a sus clientes a navegar por los cambios regulatorios o demostrar cómo los clientes potenciales están a la altura en su industria son solo algunas de las formas en que puede ayudar a aumentar su valor para los clientes.
Más información: Cómo y por qué adaptar su estrategia de ventas B2B para lograr el éxito futuro
